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價值5萬的電商詳情頁轉化技巧(2)

價值5萬的電商詳情頁轉化技巧(2)

 

價值5萬的電商詳情頁轉化技巧(1)

使用對比,可以讓競品的形象瞬間下降,讓同行活在你的陰影之下。使用對比,可以讓用戶覺得你的產品比競品好,并且最終選擇你。這也是這篇文章將要跟大家分享的提高詳情頁轉化率的第三種方法——使用對比。

對于類目前幾名的賣家來說,競爭尤為激烈。大家比價格、搶流量、搶排名,今天你比我高,明天我比你高,互相把對方研究的透透的。甚至會用一些不那么善良的手法,惡意差評,惡意刷單等等。

這種情況的產品,詳情頁應該用什么方法呢?

暢銷、做實驗、顧客證言、場景化、恐懼訴求,這些方法都不能讓你在競爭中勝出。你在用,競品也在用這些。

比如你說你的銷量是10w+,你的競品銷量是8w+,其實在銷量的比拼中,你并沒有贏,你們都差不多。

這里不得不提到一種消費行為。我們在線下逛街的時候,看到一個不錯的東西,可能就直接買了,很少有走個幾公里再返回去買的。但是在線上,用戶至少會對比三種產品,再決定購買哪一個。

對應的用戶會心理:“現在這個好,還是我剛剛看的那個好?”有時候即使已經有很大購買意愿了,但還是想再多比較幾個產品,以確定自己買到的是最合適的。如果你不讓我對比的話,會沒有安全感。幾年的電商平臺發展,已經沉淀出了這種消費習慣。

用戶搜索關鍵詞之后,首頁出現的就那么幾個產品,尤其是當你們的產品外觀差別不明顯的時候,他可能就在排名前幾的產品里選一個了。這時候,你要做的,不是讓用戶覺得你完美,而是覺得你比其它產品好。

使用對比,可以讓競品的形象瞬間下降,讓同行活在你的陰影之下。使用對比,可以讓用戶覺得你的產品比競品好,并且最終選擇你。

這也是這篇文章將要跟大家分享的提高詳情頁轉化率的第三種方法——使用對比。

比如下面這個烤箱的詳情頁,連用三個對比。

價值5萬的電商詳情頁轉化技巧(2)

雖然它的技術,只是從蒸汽孔變成了發熱盤,但給用戶的感覺就是,新技術好高端,新技術的好處真多,傳統蒸汽孔的模式弊端真實太多了。

傳統蒸汽孔可能也有很多好處,但這里沒有寫出來。傳統蒸汽孔可能早就已經被淘汰了,同類競品也可能早不用這種模式了。但是,用戶不知道,用戶感知到的是:其它產品還在用蒸汽孔這種模式,蒸汽孔技術弊端太多了,這個產品比競品好。

價值5萬的電商詳情頁轉化技巧(2)

如果不用對比,這個賣點會是怎么表達的呢?

“沒有水垢,加熱400小時后完好如初”,然后再配上一張底盤光潔明亮的圖片。

用戶看完之后并不會有什么觸動,因為他之前可能并沒有用過烤箱,不知道為什么會有水垢或者水垢帶來的困擾。

使用對比之后,有水垢的困擾顯而易見,底盤式的好處更顯優越。

價值5萬的電商詳情頁轉化技巧(2)

如果直接說蒸得快,相當于直接拋給用戶一個結論,強迫用戶去相信。用戶會懷疑,為什么會蒸得快,蒸得有多快?

不要給用戶下結論,要給他提供依據,讓他自己得出結論。這里提供的依據是兩個曲線的對比,同一個溫度下,前者對應的時間更少,所以說蒸得更快。

通過這個案例我們可以看到,對比的強大之處就在于,一旦用上對比,就給用戶這樣的感覺:這個產品比其他人的好。

  • 即使你對比的,只是產品很小的很細節的地方;
  • 即使跟你對比的技術,其它人也已經不用了;
  • 即使你拿出的依據,經不住太仔細的推敲。

這三屏詳情頁,雖然用到了對比的思維,但很多地方做得還不是很好。我們現在知道了對比的思維,這種方法要怎么用呢?

跟誰對比?對比什么?怎么表現?這是接下來要跟大家分享的東西。

如果你的產品價格不高,但有明顯優勢,屬于低價高優勢產品,適合跟比你價格高的產品做對比。

大牌化妝品的平價替代品、美容儀中用了某種高科技、小米手機的跑分策略,都屬于向上對比。

以小米手機為例:

價值5萬的電商詳情頁轉化技巧(2)

小米手機剛出來的時候,品牌沒有知名度,產品也沒多少人用過,跟現在一些電商品牌的處境類似。

它是怎么做的呢?

沒有對比,就強行制造對比。它把當時的大牌手機三星、華為等,拉到了自己設置的考核標準,然后再跟它們對比。先不論比較的結果,跟華為三星站在一起的時候,小米這個初出茅廬的新品牌的形象立馬高大起來。

然后跟其它手機比跑分,它的跑分跟大牌手機的跑分差不多,甚至比它們高,但價格還比它們低。這樣一對比,就把自己性價比高的特點表達地淋漓盡致。

至于這個跑分能不能代表手機好壞,華為和三星是否承認這個跑分結果,我們小米就不管了。反正我設置了一個對比的標準,這樣一對比,用戶會覺得我不比你們差。

向上對比:適合價格低、有明顯優勢的產品。

如果你的產品價格偏高,并且在外觀、技術、細節等方面都比競品要好,屬于高價高優勢產品,適合跟比你價格低的產品做對比。

有時候并不是高價的產品難做,而是你沒有拿出足夠多的理由說服消費者接受你的高價格。

比如一款耳機,比其它耳機的價格要高一些。

價值5萬的電商詳情頁轉化技巧(2)

如果單純說降噪效果好,恐怕很難打動用戶接受你的高價格。因為不知道你降噪能到達什么程度,比低價的產品有多好,值不值得你高出的價格。

向下對比:適合價格高、有明顯優勢的產品。

如果你的產品價格偏低,即使拿著放大鏡去找,也沒有比同類產品做得好的地方,怎么辦?

你可以像下面這個烤箱一樣,跨類目對比。

價值5萬的電商詳情頁轉化技巧(2)

這個烤箱價格是300多,在烤箱里面不算高價。如果去比產品設計、比技術含量,肯定是沒有3000、5000的那些烤箱做得好,但如果用300多買一個微波爐,就不如買一個電烤箱了,容量更大,操作更多。

這樣去做對比,300多買個電烤箱就顯得很劃算了。

跨類目對比:適合價格低、沒有明顯優勢的產品。

一句話概括就是,什么都可以拿來對比,想突出什么就對比什么。

價值5萬的電商詳情頁轉化技巧(2)
價值5萬的電商詳情頁轉化技巧(2)
價值5萬的電商詳情頁轉化技巧(2)
價值5萬的電商詳情頁轉化技巧(2)

我們瀏覽詳情頁的時候,第一眼看過去的是大標題,小標題或者小字部分有時候都沒耐心看。所以不一樣的好處,一定要在大標題里就說出來,盡量不要放在小標題里。

下面這個詳情頁是個反面案例,如果我們刷詳情頁速度很快,只看到大標題的話,能獲得的信息就是“動鐵耳機”、“工作原理”這兩個詞,相當于什么也沒說。

為什么不把小字部分的“音質更穩定”或者“隔音效果更好”放在大標題呢?

價值5萬的電商詳情頁轉化技巧(2)

看半天看不出來你對比的兩個東西有什么不一樣的地方,效果就大打折扣了。

一個地方的不同,可以引出很多對比。但是不能每一個都細說,突出最重要最明顯的那個,其它的一帶而過。

下面這個詳情頁就做得很好:

價值5萬的電商詳情頁轉化技巧(2)

最重要的不同:一個是棉花,一個是化纖。

其它的不同:有無堿化、脫硫、漂白、酸洗、上油的過程。

如果你瀏覽很快,也能知道純棉和棉柔的本質不同。如果你瀏覽細致,也能詳細兩者的工藝不同。這就是主次分明的好處。

提高詳情頁轉化率的方法我總結了很多種,對比可以說是眾多方法中最厲害的一個。

它的使用范圍最廣泛、目的性最強、效果也最明顯。

在實際使用的時候,需要你清楚自己和競品各自的優勢,使用合適的對比策略:向上對比、向下對比、跨類目對比,在文案和圖片上中重點突出,主次分明,才讓能對比這種方法的作用發揮到最大。

 

作者:靖哥哥營銷

來源:靖哥哥營銷

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